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Compras y Marketing, alianza necesaria en la empresa

¿Sabes cuánto vale la creatividad de una agencia y cómo remunerarla? ¿Qué comisiones te aplica tu agencia de medios, que descuentos y rappels te ofrece? ¿Cuál es el verdadero coste de una producción audiovisual?…

Estas y otras preguntas tienen una respuesta clara: la inversión en Marketing puede ser una oportunidad de ahorro en los departamentos de compras porque supone uno de los  costes indirectos de mayor calado para una compañía.

Marketing de Compras

Fomentar la colaboración entre los departamentos de compras y marketing aporta valor añadido a la contratación de este tipo de servicios por parte de la empresa y permite ahorros que contribuyen a mejorar los resultados en la organización. Una colaboración que se ha convertido en necesaria para optimizar un valor – el Marketing- fundamental aunque intangible y difícil de cuantificar en lo que tiene que ver con su dimensión estratégica para la compañía.

La realidad es que Compras y Marketing son aliados naturales en la empresa y están condenados a entenderse. Las razones son sencillas y objetivas:

  • Se trata de establecer sinergias que optimicen resultados
  • Se crea valor en la empresa, sin dividir: el objetivo es el mismo
  • Se obtiene un mayor control y trazabilidad de la información

Estructuras de Comisiones y Rappels

Las estructuras de comisiones, descuentos y rappels aplicados por las agencias de medios pueden tener un impacto significativo en el presupuesto de marketing de una empresa. Comprender y negociar estos aspectos es crucial para la optimización de los recursos.

Los descuentos y rappels son incentivos ofrecidos por las agencias basados en el volumen o la fidelidad. Los descuentos pueden aplicarse a servicios específicos, mientras que los rappels suelen estar relacionados con el cumplimiento de ciertos umbrales de gasto. Estos incentivos pueden ser herramientas valiosas para estirar el presupuesto de marketing, pero deben ser comprendidos y negociados cuidadosamente para asegurar que se alineen con los objetivos a largo plazo de la empresa.

¿Cuáles son las claves de la colaboración Marketing-Compras?

La alianza entre Compras y Marketing es vital para optimizar las inversiones y mejorar los resultados empresariales. Romper con las prácticas tradicionales y buscar el consenso y la estrategia conjunta son pasos necesarios para alcanzar el éxito.

  • Comprensión Mutua: Ambos departamentos deben entender las necesidades y valores del otro. Ayudará fomentar el reconocimiento mutuo entre ambos departamentos: un equipo, una empresa.
  • Formación en Marketing para Compras: El departamento de Compras debe disponer de formación en todo lo que tiene que ver con los procesos de Marketing.
  • Equipos Especializados: Contar con un equipo de profesionales es importante. Por un lado, especializado en Marketing y por otro disponer de compradores especializados por categorías de Marketing
  • Negociaciones Estratégicas: Distinguir y establecer tipologías en los procesos de negociación con agencias, medios o productoras audiovisuales (que ni son, ni cuestan lo mismo) marcará el camino hacia el ahorro y la eficiencia.
  • Planificación Estratégica Conjunta: Diseñar un Plan de Compras para determinar la estrategia y la planificación de las inversiones en Marketing por categorías. Un mapa de categorías ayudará a focalizar esfuerzos en aquellas con mayor potencial de ahorro y resultados a corto plazo.

Estrategias de Negociación

Una estrategia de negociación efectiva debe considerar todos estos elementos. Esto implica realizar un análisis detallado del retorno esperado de la inversión, agencia y la comparación de diferentes estructuras de comisiones y rappels ofrecidas en el mercado. Las empresas deben estar preparadas para discutir y adaptar estas estructuras de acuerdo con sus necesidades específicas y objetivos de marketing.

En definitiva, Compras y Marketing deben romper con malas prácticas, aprender a buscar el consenso y trabajar la estrategia para ofrecer resultados a la empresa.

En Fullstep, nos especializamos en rentabilizar las inversiones en Marketing y optimizar la Función de Compras. Nuestra metodología propia se adapta a las necesidades específicas de cada empresa, garantizando resultados efectivos y eficientes.

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