Una vez que se cuenta con todas las ofertas, estructuradas de forma que sean comparables y claras, comienza la parte del proceso en el que entran en juego las habilidades propiamente dichas de negociación y la capacidad de asignar un peso adecuado a los distintos factores o variables que influyen en el proceso.

Buscar precios objetivos

A la hora de negociar es importante tener un objetivo claro en cuanto al precio que creemos que podemos conseguir. Un análisis previo de las ofertas recibidas, la rentabilidad del mercado y su situación de competencia nos darán información acerca de hasta dónde se puede negociar.

También hay que tener en cuenta la rentabilidad de proveedor. No es conveniente que éste trabaje con márgenes excesivamente bajos, ya que esta situación, a medio plazo, podría incurrir en deficiencias en calidad y de falta de suministro.

Un precio adecuado debería permitir 3 cosas:

• Conseguir objetivos de ahorro de la compañía
• Ajustarse a la realidad del mercado
• Mantener una posición de producto y ser coherente

Psicología de la negociación

Establecer un marco ganar-ganar con el proveedor es fundamental para garantizar las mejores condiciones de forma sostenible y sostenida en el tiempo. Lo que debemos saber para fomentar unas condiciones adecuadas para un ambiente de cooperación es:

• Siempre existe un interés común

Una lección básica de todo curso de negociación establece que debemos negociar en base a intereses, no posturas. El enfoque hacia los intereses permite la aplicación de la creatividad a la resolución de conflictos. Es útil buscar los intereses comunes más que centrarnos en los intereses opuestos.

• Dar para recibir

De nada sirve iniciar un proceso de negociación si no estamos dispuestos a variar nuestra posición ni un ápice. Si nuestro interlocutor procede del mismo modo, jamás alcanzaremos un acuerdo. Debemos estar preparados para hacer concesiones, aunque sin olvidar nunca cuál es nuestro objetivo y cuáles son las condiciones innegociables.

• Pequeñas concesiones en caso de bloqueo

Para negociar hacen falta dos, así que, ante un interlocutor que no está dispuesto a negociar, obtener un pequeño acuerdo sobre una cuestión menor puede ser la vía para abrir el proceso de negociación. Una vez alcanzada esta primera posición común, vayamos más lejos. Será más fácil obtener nuestro objetivo a partir de este primer paso que lograrlo todo de golpe ante un proveedor que no desea sentarse a hablar.

Variables para el éxito en la negociación

Por último, hay un conjunto de variables que se deben tener en cuenta siempre que se inicie un proceso de negociación, y que no se deben perder de vista a lo largo del mismo, pues garantizan un entorno de confianza en el que el proceso de desarrolle con éxito.

• Información: es obvio que estaremos en mejores condiciones para negociar cuanta más información tengamos acerca del producto, el proveedor y el mercado.
• Tiempo: una negociación puede verse seriamente perjudicada por la falta de tiempo suficiente. Nunca debe limitarse el tiempo de que disponemos para alcanzar un acuerdo favorable.
• Peso: nuestra probabilidad de éxito se ve siempre favorecida si somos un cliente importante para nuestro proveedor.
• Sanción: la posibilidad de imponer sanciones a la otra parte, ya sean legales o de otro tipo, es un arma efectiva en toda negociación.
• Elección: un amplio campo de elección favorece nuestra posición en las negociaciones.
• Influencia: incluso si nuestro consumo no es muy importante para nuestro proveedor, tendremos más poder de negociación si somos un líder entre nuestros competidores o una empresa de referencia en el sector.