FULLSTEP TE DA LAS CLAVES DE LA
COLABORACIÓN MARKETING-COMPRAS

JUÉGATELA CON OTRAS COSAS,

PERO NUNCA CON TU INVERSIÓN

EN MARKETING

Situación

El último estudio realizado por AERCE, destaca que el 48% de los departamentos de Compras tienen una relación establecida con el área de Marketing. No obstante, desde Fullstep consideramos que los niveles de inversión a gestionar no dejan de ser mínimos y la importancia de las partidas menor.

Por otra parte sólo el 24% de esas empresas disponen de especialistas en compras de servicios de marketing.

En definitiva existe una gran oportunidad en cuanto a fortalecer la relación Marketing – Compras y a optimizar los niveles de inversión.

Por qué con FULLSTEP

  • Experiencia y conocimiento del segmento actual de Marketing con todas sus derivadas.
  • Resultados de ahorros contrastados y en sectores diversos (Alimentación, Comunicación, Servicios, Financiero y Seguros,…)
  • Equipo especializado en Marketing y por Categorías
  • Apoyo a la Formación de compras en los procesos de Marketing

Nuestro Objetivo

  • Trabajar de la mano con Marketing y Compras.
  • Fomentar la colaboración entre los departamentos de Compras y Marketing, hecho crucial para conseguir mayor rentabilidad y aportar valor a la empresa.
  • Conocer en profundidad las necesidades de las áreas de Marketing desde la perspectiva del comprador.
  • Aprender a aplicar estrategias eficaces de negociación alineadas con las necesidades del responsable de Marketing.
  • Analizar tipos de Partners, servicios, modelos de remuneración, riesgos, etc.
  • Compartir buenas prácticas y analizar las inadecuadas.

Cuáles son los puntos clave de las compras de Marketing

Los compradores y los responsables de marketing tienen que pasar de ser enemigos a socios. Entender sus necesidades y que a través de su colaboración se puede conseguir un beneficio mutuo: la optimización de la inversión, en beneficio de la Empresa.

Tanto en las compras que impactan en los objetivos de marketing como en las transaccionales, Compras debe encargarse de la homologación de proveedores, negociaciones y elaboración de contratos, si bien los roles conllevan diferentes grados de involucración y siendo Marketing quien toma la decisión final.

Otro punto importante es considerar el gasto como una inversión, no un coste, esta visión ayuda a crear una relación más positiva y eficiente.

Los departamentos de compras deben conocer muy bien el entorno, deben “empaparse” de Marketing para poder aplicar con éxito las fases del proceso de compra y elaborar una estrategia de negociación. El proceso no consiste en reducir costes porque sí, no estamos hablando de tornillos, hablamos de servicio, calidad, tiempos, Talento.

Para involucrar a compras en los procesos y toma de decisiones es fundamental:

  • Colaborar desde el principio en los proyectos. Cuanto más temprano se involucre Compras en la planificación estratégica de la inversión en marketing, mayor será el retorno de la inversión y cuanta más información ofrezca Marketing mejor.
  • Consensuar con marketing las actuaciones y el diseño del Plan de Ahorros.
  • Diseñar procesos eficientes acorde con las categorías de Marketing, que permitan optimizar los niveles de inversión.
  • Mantener la calidad y el servicio en cada negociación.
  • Minimizar los riesgos que afectan a los resultados e imagen de la Empresa.
  • Estandarizar procesos que permitan fijar los presupuestos de los proveedores.
  • Buscar sistemas justos de remuneración- Homologar nuevos partners que puedan aportar una nueva visión del negocio, sin estar atados al de “toda la vida”.

Cómo actuamos

1. Formación del Equipo de compras.

2. Definición de las tipologías a negociar.

3. Diseño del plan de compras /ahorros.

  • Determinar la estrategia a seguir por categorías y nivel de inversión.
  • Priorizar las categorías con mayor potencial de ahorros.
  • Establecer los responsables y equipo de trabajo.
  • Definir las fases del proceso de compras y Timing.

4. Estudio individualizado de las categorías de marketing.

  • Situación del Mercado, inversiones, Partners,…
  • Fijar el presupuesto y objetivos de ahorro.
  • Identificar las palancas de negociación.
  • Actuaciones a realizar.

5. Proceso de negociación (RFI, RFP, RFQ, SLAs).

  • Análisis de la inversión actual e histórico (Partners, inversiones, contratos,…).
  • Captación de información con usuarios internos.
  • Presupuesto base por categoría y definición de scope.
  • Elaborar estrategia de negociación, actuaciones.
  • Negociaciones y cierre de condiciones económicas y técnicas.
  • Resumen del proceso de compras, responsables y áreas implicadas.
  • Adjudicación, integración y mejora continua- Valoración de posibles Concursos.

6. Homologación de Partners y contrato marco.

7. Establecer sistema de tracking de servicios y remuneraciones acordados.

En definitiva, Compras y Marketing han nacido para entenderse y deben trabajar codo con codo para conseguir los mejores resultados para la empresa. Colaboración y entendimiento son signos de eficacia y resultados seguros. Sin miedo.

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