En cualquier proceso de negociación, y especialmente en el mundo empresarial, es importante distinguir entre argumentaciones basadas en la posición de los interlocutores y argumentaciones basadas en los intereses u objetivos de éstos. La negociación siempre avanza más deprisa si se pone el foco en los intereses comunes que si se trata de un tira y afloja entre las distintas posiciones de aquellos que negocian.
En general, es bueno partir de la premisa de que nuestra posición en la negociación puede ir variando y adaptarse progresivamente según se vayan alcanzando puntos de acuerdo. ¿Pero cómo mantener los objetivos fundamentales y obtener un buen acuerdo para la empresa?
La importancia de la negociación empresarial
La importancia de la negociación empresarial radica en su capacidad para forjar acuerdos mutuamente beneficiosos. El empresario y escritor Anthony K. Tjuan comparte en Harvard Business Review 5 actitudes esenciales que contribuyen a que una negociación avance hacia un acuerdo que beneficie a ambas partes. Estas actitudes incluyen la empatía, que permite comprender las necesidades y preocupaciones del otro lado; la paciencia, que permite construir relaciones sólidas a lo largo del tiempo; la creatividad, que facilita la búsqueda de soluciones innovadoras; la autenticidad, que construye la confianza y la transparencia; y la capacidad de escucha activa, que permite captar las señales y necesidades de la otra parte de manera efectiva. Estas actitudes son cruciales para avanzar en una negociación de manera colaborativa y lograr acuerdos que impulsen el éxito empresarial.
- Identificar un objetivo común: En la mayoría de las negociaciones, las conversaciones se centran en el precio, pero esto hace que la negociación avance despacio o incluso que se “atasque”. Es bueno localizar objetivos comunes y tratar de construir el proceso apoyándose en éstos. Por ejemplo, si ambas empresas cuentan con un plazo corto para resolver la negociación, esta circunstancia ayudará a sentar una vía más ágil en el proceso. O si ambas empresas quieren obtener una cierta repercusión mediática que contribuya a su imagen de marca, será más sencillo buscar sinergias en el acuerdo.
- Conocer todo el contexto motivacional de la otra parte: Para entender completamente el objetivo de la otra parte implicada en la negociación, es fundamental conocer los factores que condicionan sus decisiones o motivaciones. La realidad que tenga entre manos cada parte va a influir inevitablemente en el proceso.
- Ser transparente y mostrar el por qué de tus condiciones: Igual que es beneficioso para el proceso de negociación el hecho de conocer y comprender a la otra parte, el que tus criterios y tus razones queden claras contribuirá a acelerar la negociación. La transparencia inspira confianza, lo que facilitará el proceso, y comprender por qué algunas de tus condiciones son estratégicas para tu compañía, también ayudará a la otra parte a situarse y buscar los puntos en los que puede haber una posible renegociación.
- Evaluar el peso y la importancia de cada punto: Es fundamental ir a una negociación teniendo claras las prioridades, y el papel que juega cada uno de los puntos a negociar. A menudo, las empresas ven cómo sus procesos de negociación con proveedores se quedan en punto muerto por enredarse en debates sobre puntos que encierran cierta complejidad pero que no son cruciales para el acuerdo.
- Busca las asimetrías de valor: Llegados a un cierto estado de la negociación, puede ayudar buscar las divergencias en las prioridades que trae cada parte. Por ejemplo, si buscas un precio más bajo pero no tienes un requerimiento importante en cuanto al tiempo, y sin embargo el proveedor se encuentra en un periodo de alta demanda y da prioridad a poder organizarse productivamente, estará dispuesto a bajar el precio si aceptas la entrega del producto o servicio en una ventana de tiempo determinada.
En definitiva, todo lo que contribuya a tener una visibilidad extra de la situación de la otra parte y de cómo encaja y sintoniza ésta con las circunstancias de tu propio panel de requerimientos, ayudará a tener una negociación saludable y ágil, que no produzca desgaste ni malogre una relación comercial que podría ser beneficiosa.
